知ってれば生かせる！ 営業の方々が使う20個の心理学テクニック

いま衝動的に、営業の方々が使う心理学テクニックをまとめたくなった (;’∀’)

何かの購入を検討する時も、住宅メーカーでパートしてた時も‥

営業さん・販売員さんの振る舞いとか会話の持っていき方とか、見るのが大好き。

「おっ！ ここで心理学のテクニック登場！」みたいな☆彡

営業・販売の方々が使う心理学のテクニックを知るメリット

こんなメリットがありますよ～ (=^・^=)

購入を検討する時、冷静に判断できる

営業や販売の方々に限らず、

• テレビショッピング
• ネットの広告
• ブログやYouTube内の物販

など「商品を買ってほしい」方々は、いろんな心理学のテクニックを使うことが多い (決して悪いことではなし)。

あらかじめ知ることで「これはテクニックだ」と気づけ、冷静に考えることができます☆

誰かと会話する時に、自分も使えるかも

騙すとかは論外ですが‥‥

• 会話でのストレスを減らしたり
• 相手の「安心」や「嬉しい」を引き出したり
• 説得力を上げたり

するために、自分もテクニックを使える場面が出てくるでしょう (‘ω’)

「軽～い恋愛上手な人」を見抜きやすくなる

よく言われることですが、営業・販売の方々が使う心理学テクニックは、恋愛でも使えます。

好きな人に振り向いてもらうために使うのも自由だけど。

反対に、軽～い人に騙されないよう、気を付けることもできる！

営業・販売の方々が使う心理学テクニック

いろいろ書きたいのを抑え、なるべく要点だけまとめます (;’∀’)

ラポールテクニック

要は「信頼関係を築くためのテクニック」。

具体的には、以下のようなものがあります。

話を聴く

信頼関係を築くには、大前提として「好かれる」必要あり。

真剣に話を聴くことで、相手は嬉しくなります (^o^)

ただ聴くだけでなく

• 相づちを打ちながら
• うなずきながら
• 相手の言葉を繰り返しながら (オウム返し)

など「話を聴いてますよ」という態度を示すのが大事です。

共感する

話を聴く中で、お客様の気持ちに寄り添う、共感する。

「そうですよね」「わかります」などと共感してくれると、人は安心できるのです。

類似性の法則を使う

「人は自分と似た人を好きになりやすい」という心理を使います。

「その番組、私も見てます」とか「私も九州出身なんです」とか。

「母も使っています」「友人が同じ大学を出ています」とかでもOK。

言葉だけでなく

• ミラーリング (さりげなく相手のしぐさや行動をマネする)
• チューニング (相手の感情・表情などに合わせる or 近づける)
• マッチング (話すスピード・声の高さ・大きさなどを相手に寄せる)

などのテクニックもあります☆

褒める

「褒められると嬉しい」という人は多い (褒め方や内容にもよるけど)。

詳細は省きますが、相手が嬉しくなりやすい「絶妙な褒め方」もあります。

感謝の言葉をかける

「感謝されると嬉しい」という人も多いですね。

心からの「ありがとうございます」は、感謝できるような出来事を引き寄せやすくもなりますよ！

共にゴールを目指す意識を示す

社会心理学者のチャルディーニ氏が「人が好意を抱く理由」として挙げているものの一つ。

「ぜひお手伝いさせてください」「一緒に頑張りましょう」みたいな感じです。

メラビアンの法則を使う

心理学者のメラビアン氏によると、相手の印象に影響を与える割合は

「言語情報が7%、聴覚情報が35%、視覚情報が55％」だそう。

話の内容や声の感じに気を配るのも大事だけど「目で見えるモノ」に気を配るのが最も重要だと言えそう！

たとえば

• 身だしなみを整える
• 笑顔 (もしくは会話の内容に合った表情)
• わかりやすい資料を提示しながら説明する

などがあるでしょうか。

初頭効果と新近効果を使う

初頭効果とは「第一印象が大事」ということ。

新近効果とは「最後は印象に残りやすく、大事」ということ

相手の反応を見逃さない

「頑張ってもできない」という人もいる方法かも。

• 相手が喜ぶ話題を多く出したり
• 相手の地雷は踏まないようにしたり
• 相手の興味・理解度に応じた話や資料を提示したり‥‥

中にはカメレオンのように、お客様好みの自分に変えられる営業さんや販売員さんもいます ( ﾟДﾟ)

質問のテクニック

相手の要望や本心を引き出しやすくする「適切で質の高い質問」をすること。

質問の仕方や内容は

• どんな商品を売るのか
• 会社の方針やマニュアル
• お客様のタイプ

などにより、さまざま。

一つだけ例を挙げるなら、相手がペラペラ話す人の場合は「オープンクエスチョン」で。

「実際に見てみて、どうでしたか？」「これについては、どのようにお考えですか？」のような感じ。

返報性の原理

これは、人は何かをしてもらえると「お返しをしなければ」という気持ちになる、ということ。

たとえば、以下のようなものがあります。

• 試食や無料サンプル
• ちょっとしたプレゼントを渡す
• 本当に親身になって対応する　etc.

単純接触効果

これは、会えば会うほど、見れば見るほど、その人やモノへの「好意が増す」ということ。

会う時間、見る時間よりも「回数が大事」なのです (‘ω’)

たとえば

• 電話やメールなどで、こまめに連絡を入れる
• 「お茶を飲みに、お子様を遊ばせに、いつでもお気軽に来てください」と言う
• 社名の入ったタオルやおもちゃなどをプレゼントする　etc.

でも、すでに嫌われてしまっている場合は、どんどん不快感を与えることになります…(/ω＼)

決定回避の法則、現状維持の法則

決定回避の法則とは「選択肢が多すぎると、人は決断したくなくなる」という心理。

現状維持の法則とは「人は特別な理由がない限り、現状を維持させたい」という心理。

すなわち、選択肢が多すぎると選ぶのがしんどく「今のままでいいや～」と購入意欲が下がる (‘_’)

コロンビア大学教授のアイエンガー博士によると、適切な選択肢の数は 5～9 個とされます。

ゆえに選択肢が多すぎる時は、効果的な質問をしながら選択肢を減らすと、相手が選びやすくなるのです☆

社会的証明の心理

これは「他人の意見や行動を頼りにして判断する」心理のこと。

たとえば「買おうか迷う」「買って正解か不安」というお客様に

• 大変ご好評をいただいているんです
• おかげさまで最近、よく売れています
• 同じ色を購入されたお客様がいましたよ

などと言うことで、安心感から購入につながることもあります☆

ウィンザー効果

これは「第三者からの口コミや情報の方が信じやすい」ということ。

たとえば、満足している人の声が載っているSNSやネット記事、冊子などを見せることがあるでしょう。

バンドワゴン効果

これは「人は、多くの人が選択していることを選択しやすくなる」という心理のこと。

たとえば

• イベントを開催して人を集める
• 「みなさん買ってますよ」などと声をかける
• 「流行ってますよ」「今人気です」などと言う　etc.

これにより「買いたい」という気持ちを高められる可能性があります☆

アンダードッグ効果

これは「人は、不利な状況を応援したい、同情する」という心理のこと。

たとえば

• 新入社員ということを強調し、頑張っている姿を見せる
• 年上の異性のお客様に「なかなか売れなくて大変で」などと甘える

ことなどを、上手くやっている営業さんもいました (;^ω^)

スノッブ効果

これは「人は希少価値に惹かれる」「限られたものほど欲しくなる」という心理のこと。

たとえば

• 数量限定
• 期間限定
• お客様にだけ特別に

などと言うことで、購買意欲が上がりやすくなるのです☆

損失回避の法則

これは「人は得よりも、損をしたくないという気持ちの方が大きい」という心理のこと。

たとえば

• 来週以降だと、料金が上がってしまいます
• 買わないと、こういうデメリットがありますよ

などと「損」を強調することで、買いたい気持ちが高まることもあります。

フレーミング効果

これは「同じことも表現しだいで人の評価が変わる」ということ。

たとえば

• 「不満な人は5％のみ」より「満足度95％」
• 「10～70％OFF」より「最大70％OFF」
• 「カルシウム0.5ｇ」より「カルシウム500mg」

すべて後者の方が魅力を感じ、入店や商品購入につながりやすくなります。

コントラスト効果

これは「複数の物を比べた時に差があると、実際の差よりも大きく感じる」という心理。

これと似たテクニックが二つあります☆

アンカリング効果

最初もしくは同時に示された「特徴」「価格」「情報」などが強く印象に残り、判断に影響をおよぼす傾向があることです。

松竹梅の法則

人は、意思決定をする時「真ん中」を選ぶ傾向があること。

レストランのコースなどでも、最も値段の高いコースや低いコースより、真ん中のコースが人気がある場合が多いです (*^-^*)

両面提示の法則

これは「人はメリットだけでなくデメリットも話される方が、説得に応じやすく、信頼感も増す」という心理のこと。

デメリットについて説明しておくことで、クレームやトラブルを未然に防ぐこともできますね。

ローボールテクニック

これは「人は一度条件に応じると、その後は断りにくくなる」という心理を使ったテクニック。

たとえば

• 「途中で解約できます」と言って契約を促す
• 「初回無料」にして購入を促す
• 基本料金を激安にして、オプションをつけさせる

などがあります。 (で、結局解約しない人が意外と多い‥)

保有効果

これは「自分が保有している物に高い価値を感じ、手放したくなくなる」という心理のこと

たとえば

• 試供品を渡す
• 期間を限定して無料で貸し出す
• 「これを買えば、こういうことができますよ」と想像してもらう

などがあります。

スリーパー効果

これは「時間がたつことで情報への信頼性が高まっていく」ということ。

ドア・イン・ザ・ファイス・テクニック

これは「何かを要求する時のギャップを利用し、相手の承諾を導くテクニック」のこと。

(断られることを想定して) 大きな要求をしてから、それよりも小さな要求をすることで承諾してもらいやすくなる。

フットインザドア

これは「一度イエスと言うと、次もイエスと言いたくなる」という心理を使ったもの。

人は無意識のうちに、自分の発言や行動に一貫性を持たせたい心理が働くからです (一貫性の原理)。

たとえば、

1. ほんの2～3分、お時間よろしいですか？
2. せっかくなら中も見ていきませんか？
3. ゆっくりお話しを伺いたいので来週もいらっしゃいませんか？

などと「店外での数分の立ち話」から「来週のアポ」につなげられるケースもあるのです！

イエス・イフ法

これは「人は仮定を提示されると、その内容を受け入れやすくなる」という心理のこと。

たとえば

• もし買っていただければ、こちらもサービスしますよ
• 今日ご購入いただければ、少し安くできます

などがありますね。

まとめ：でも気分よくなれたら、それでいいのかも

営業や販売の方々が使う心理学のテクニックを知るメリットと、20個のテクニックをまとめてきました。

長くなっちゃって疲れたけど、スッキリした～！

最後に。 言ってることが矛盾してるかもですが、

• 営業さんや販売員さんとのやりとりで「気分よく」なり、
• 実際に商品を買い、
• 買った後も「いい気分」でいられる

のであれば、それでヨシとも言えるのかも。

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最後までお読みいただき、ありがとうございました。